Наружная реклама

Ловушка ассортимента

Ловушка ассортимента
В течение десятилетий на Западе и как минимум одного десятилетия в России большой, широкий ассортимент воспринимался как однозначное и очевидное конкурентное преимущество производителя, поставщика или розничного торговца. Не один десяток "уникальных торговых предложений" (УТП) был построен вокруг идеи о том, что "у нас есть все, что вам нужно, и даже больше; в 100 раз больше!".Давайте вспомним, как это было в российских супермаркетах. В начале 90-х годов прошлого века кто-то (сегодня уже вряд ли удастся установить, кто именно) первым догадался объявить: "У нас три тысячи наименований товаров!". Не прошло и полутора лет, как 3000 наименований появились в каждом супермаркете, а лидеры стали заявлять о 5000, потом о 7000, 12 000, 15 000. Сегодня супермаркеты уже заявляют о 20- 25 тыс. наименований товаров, а гипермаркеты - о 40-60 тыс.Или возьмем книжный бизнес. Обычный книжный магазин торговой площадью 200-250 кв. м сегодня предлагает нам около 20 тыс. наименований книг и "сопутствующих товаров"; самые крупные - по 50- 80 тыс. Казалось бы, красота; но все не так однозначно. Хотя поначалу россияне, особенно те, что постарше, хорошо помнящие советскую эпоху дефицита, очередей, спецраспределителей и пустых полок магазинов, с видимым удовольствием включились в потребительскую игру под кодовым названием "Наслаждайся безграничным выбором!".Параллельно с ростом ассортимента росли и проблемы. Первая - "логистическая": управление товарно-материальными и информационными потоками при превышении объема ассортимента в 5000 наименований является нетривиальной задачей. Здесь на помощь приходят компьютеры, математические модели, теорема распределения, транспортная задача, ЕRР-системы и прочие интеллектуально- и капиталоемкие методы оптимизации затрат. И хотя, на мой вкус, количество заявлений о наличии у компании "волшебной" системы управления ассортиментом на 80% совпадает с количеством компаний, в которых с очевидностью управление ассортиментом налажено весьма скверно, логистическую проблему я готов признать в принципе решаемой.Вторая проблема, "принципиальная", является следствием Закона Парето, или принципа неравномерного распределения ресурсов "20 на 80". В соответствии с этим законом:20% вашего ассортимента, входящего в группу А (это в самом лучшем случае, а то и 15, 10 или 5%), приносят вам 50% оборота и 80% прибыли 50% ассортимента, входящего в группу В, приносят 40% оборота и 30% прибыли 30% ассортимента (группа С, в состав которой может входить до 65% ассортимента) приносят 10% оборота и формируют убыток, сокращающий вашу прибыль. Традиционное возражение против сокращения ассортиментных позиций группы С состоит в том, что после такого сокращения оставшиеся позиции ассортимента снова перераспределятся на три группы: часть позиций из группы А перейдет в группу В, часть позиций группы В - в группу С. Это правда. Но правда и то, что при грамотно проведенном секвестировании финансовый результат деятельности компании значительно улучшится. Рассмотрим условный пример, являющийся вольным обобщением нескольких вполне реальных бизнес-ситуаций

Страницы: 1 2 3 4 5

Метки: пр, Реклама, Статьи

Так же рекомендуем:

TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди россиян (01.09.2008 - 07.09.2008)
"Теперь мы не высокотехнологичная, а медийная компания" - Марк Опзумер
Российский рекламный рынок снижает темп
"Если славянские водочные производители не консолидируются, битва за водку будет проиграна" - Александр Глусь
Стратегия взаимоотношений с клиентами (CRM): нужна ли она вам?