Промо – недорого, или Как минимизировать издержки на BTL
Промо – недорого, или Как минимизировать издержки на BTL
Смысл BTL-активности, как всем давно известно, заключается в ознакомлении как можно большего числа потенциальных клиентов с потребительскими преимуществами продукта и вовлечении их, как потребителей, в покупку. И это очень хорошо. Пускай знакомятся и покупают – что нам, жалко, что ли?Высший пилотаж в данной области деятельности, на мой взгляд, заключается в том, чтобы еще и максимально охватить тех, кто пока не готов (в силу материальных, социокультурных, гендерных предпосылок и стереотипов) купить этот продукт, но представляет потенциальную ценность для маркетолога, а следовательно – для производителя.Другое дело, что, как ни прискорбно, довольно проблематично оценить выгоду от промо-акций, мерчандайзинга и рекламы. Существуют, конечно, различные методы оценки эффективности промо- и прочих сервисных служб и программ (метод семантического дифференциала, опросы, тесты, оценка степени лояльности к бренду, планограммы, доля полочного пространства и т.п.). Но когда начинаешь разбираться, довольно скоро понимаешь, что все методы оценки эффективности связаны с маркетингом и только с ним. Получается замкнутый круг: удачная BTL свидетельствует о хорошей работе и высоком уровне маркетологов, а хорошие маркетологи всенепременно гарантированно подготовят и проведут отличную акцию.Отсутствие четкого финансового критерия в оценке эффективности, а порой и целесообразности вообще организации маркетинговых структур и акций – основная причина несколько "отсталого" положения маркетинга в нашей стране: не все участники бизнес-отношений понимают важность данного сервиса, а непредсказуемость и весьма вероятностный характер результатов (под результатами, само собой, понимается, прежде всего, объем продаж) действуют "остужающе" при распределении бюджетов, когда речь заходит о выделении средств на рекламу. Впрочем, справедливости ради стоит отметить, что налицо тенденции к изменению ситуации.Помню, в начале карьеры меня сильно беспокоило отсутствие четких финансовых правил и показателей для оценки эффективности мерчандайзинга и BTL. Правда, после очередного тренинга его ведущий несколько развеял мою печаль, сказав что-то вроде: да не парься ты, это просто расходы на рекламу.Таким образом, в этой сфере большее значение имеют не реальные цифры. Сэйлзы всегда могут сказать, что это их заслуга; бухгалтерия объяснит успех тем, что клиентам удобно работать с надежным партнером, не рискуя привлечь внимание фискальных органов; склад укажет на четкую логистику и т.д. Ведь вполне нормально, что любая научная дисциплина использует собственный методический аппарат для изучения, описания и оценки своего предмета. А если кто-то этих методов не понимает – это их проблемы.Главный вывод из подобных размышлений в том, что оценить реально весь комплекс взаимосвязей между качественной рекламной кампанией и количественными и финансовыми показателями невозможно.Ну есть порошок №1, мне-то что? Я лично все равно уже давно перешел на B-бренды.Рассмотрим в качестве примера расчетов эффективности BTL-активности следующую распространенную формулу:Vто = Vcр. чека х Vк-ва покупат. х Nдн.,где Vто – товарооборот;Vcр. чека – стоимость средней покупки (чека);Vк-ва покупат
Так же рекомендуем:
- Специалист по маркетингу: серый кардинал или камикадзе? Специалист по маркетингу: серый кардинал или камикадзе? Образ маркетолога в каждой компании свой. Где-то это суперкреативный человек в стиле героя романа Бегбедера «99 франков», на-гора выдающий гениальные идеи рекламных проектов, а где-то - строгий исследователь.«Маркетинг - это способ гармонизации желаний потребителей с ресурсами и миссией организации» - с такого определения начала заседание Дискуссионного клуба «Место маркетолога
- "Все, кто имеют интересы в медиа, на сегодняшний день их проявили" - Василий Гатов
- Войны хранителей сна
- Долив после отстоя Долив после отстоя Российским пивоварам удалось то, что не получилось у их коллег из других алкогольных отраслей: Россия становится пивной державой. Что будет дальше, угадать несложно: достаточно взглянуть на рынок сигарет.«Что там происходит у пивных оптовиков, не знаете? - интересовался в 2002 году у корреспондента СФ Андрей Трещев, владелец крупной табачной дистрибуторской компании „Шаттл".- Мне это
- Нетрадиционные методы рекламы Нетрадиционные методы рекламы Реклама - наука творческая, бурно развивающаяся, много экспериментирующая, постоянно рождающая новые нетрадиционные методы и формы. Некоторые из них появляются вместе с новым товаром и умирают, когда товар уходит с рынка, другие остаются на долгое время. Многие зарубежные фирмы в своих рекламных бюджетах специально выделяют средства для проведения экспериментов с нетрадиционными методами рекламы. Одной из