Уникальное торговое предложение (УТП)
- .....................................
Максимальное время переналадки - ..............
Тогда, прочитав такую рекламу, потребитель смог бы оценить уникальность этого станка и его преимущества по сравнению с другими.
Какое бы УТП фирма не выбрала, оно должно быть очень конкретно сформулировано в рекламе.
Если магазин предлагает в рекламе 105 различных фасонов женских платьев всех размеров и доставку потребителям товара, заказанного по каталогам, - это очень хорошее УТП. Если фирма заявляет, что производит ремонт бытовой техники 24 часа в сутки, а послеремонтный гарантийный срок составляет один год, - это великолепное УТП. Но если фирма в своей рекламе заявит, что ее "отличают качество и скорость обслуживания", то она этим ничего не скажет потребителю. Это будет воспринято как пустые слова. Поэтому абсурдны в рекламе такие фразы: "Качество выше стоимости", "Цены ниже рыночных", "Доступные цены" и т.д. А рекламные обращения типа: "У нас вы можете приобрести товар самого высокого качества по самым низким ценам и в самые короткие сроки", - выглядят хвастливыми, не предлагающими ничего конкретного потребителю.
Говард Рафф на семинаре для начинающих бизнесменов, излагая мысль о необходимости очень конкретно формулировать заголовок, содержащий УТП, привел пример из своей молодости, когда он вел курсы по скорочтению. Рафф подсчитал, что люди, окончившие эти курсы, читают в 7,2 раза быстрее, чем до начала обучения. На этом УТП он и построил свою рекламную кампанию. Рафф объяснял: "Заголовок: "Вы будете читать в 7,2 раза быстрее" звучит убедительнее, чем "Вы будете читать в 7 раз быстрее". Чтобы проверить это, я поэкспериментировал с разными вариантами и выяснил, что в тех случаях, когда речь шла о 7,2 раза, результат (т.е. количество новых слушателей) был в 4 раза лучше". Чем же объясняется такой феномен? А объяснение весьма простое. Люди в обычной разговорной речи, не задумываясь, оперируют целыми цифрами. Например, на рынке какой-то товар в 2 раза дешевле, чем в магазине. Однако это совершенно не означает, что этот товар действительно в 2 раза дешевле. Он может быть дешевле в 1,7; в 1,9; в 2,2 раза и т.д. И все мы отлично это осознаем. Поэтому целая цифра в рекламе может вызвать у потребителя подсознательное недоверие. Цифра 7,2, наоборот, очень точна и не порождает таких сомнений. Именно поэтому подсознательное недоверие вызывает появившееся в начале 2001 года рекламное объявление, заголовок которого гласил: "2.000.000 европейцев в 2000 году стали обладателями сантехники KOLO. 200 ростовчан уже в их числе. Присоединяйтесь!" Слишком много круглых цифр!
Важным требованием, предъявляемым к УТП и в целом к рекламе, является их изложение максимально простым и понятным языком.
Если после прочтения, прослушивания или просмотра рекламы потребителю придется приложить хотя бы малейшие усилия для додумывания изложенной информации, то его внимание перескочит через такую рекламу.
В журнале "Уолл Стрит Джорнэл" время от времени публиковалось объявление банка: "Две трети банковского финансирования при покупке золота и серебра". Эта фраза требовала от потребителей прикидочных расчетов. Д
Метки: Привлечение внимания
Так же рекомендуем:
- Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита Ключевое слово традиционного маркетинга - "много". Много товара, многим людям он доступен, много информации о нем, много места занимают торговые площади, много каналов продвижения задействовано. И это не работает, потому что так делают все. Основные положения традиционного маркетинга на сегодня достаточно известны, тем не менее, у каждого из этих
- Цифровое форматирование Цифровое форматирование Мобильные телефоны стали хуже продаваться. Чтобы повысить рентабельность, сотовые ритейлеры пробуют на вкус новые форматы. Но их осторожность явно не ведет к притоку клиентов. "Я лично наблюдал персонажа, похожего на бомжа с Рублевки из программы "Наша Раша". Он купил скретч-ваучер, пополнил счет и хриплым голосом договаривался по телефону с приятелем о том, где им
- Коммуникативные нормы. Реклама как вид коммуникации Для того, чтобы обратиться к анализу влияния текстов наружной рекламы на аудиторию, нам необходимо объяснить термин «коммуникативные нормы». Коммуникативными называются все нормы человеческого общения, в число которых входят языковые, семиотические (с помощью знаков), риторические и этические. Для разных ситуаций они различны. Если, встретившись с близким другом, мы можем себе позволить хлопнуть его по плечу и сказать:
- Психологические аспекты рекламы Психологические аспекты рекламы Общефирменные цели часто выражаются финансовыми категориями (доходы, прибыль на вложенный капитал и т.п.), цели маркетинга часто касаются результатов поведенческого характера (рост посещаемости магазина, количество покупаемых товаров и т.п.), а цели рекламы, если рассматривать их под этим углом, заключаются в воздействии на происходящее в сознании людей. Другими словами, объявления очень редко оказываются в состоянии
- Нестандартный промоушн. Старые идеи в новом обрамлении.