Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита
Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита
Ключевое слово традиционного маркетинга - "много". Много товара, многим людям он доступен, много информации о нем, много места занимают торговые площади, много каналов продвижения задействовано. И это не работает, потому что так делают все. Основные положения традиционного маркетинга на сегодня достаточно известны, тем не менее, у каждого из этих положений есть свои недостатки, свои "но".1. Клиента надо холить, лелеять, дотошно выспрашивать его пристрастия, а затем усердно трудиться над улучшением продукта ему в угоду. И желательно сопровождать его гарантией. Но! Мотивационным анализом давно доказано, что клиент может сам не знать, чего хочет. Стали уже хрестоматийными описанные Б. Паккардом примеры.Фирма, выпускавшая кетчуп, получала много жалоб на свою продукцию, но когда стала выпускать новый сорт, то сильно повысился спрос на старый.Женщин, ожидавших начала лекции, попросили посидеть в двух залах, из которых один был обставлен по-современному, а второй - по-старинному - роскошной стильной мебелью, богатыми коврами и т. п. Почти все из них заняли старинный зал, но на вопрос, который им больше понравился, ответили, что современный.Домашние хозяйки, получившие на продолжительную пробу три пакета с моющим порошком, нашли между ними существенную разницу. Порошок в желтой упаковке показался им очень сильным, разъедающим белье, в синей - слишком слабым, оставляющим белье грязным. Наилучшим признали порошок в сине-желтой упаковке. На самом деле порошок во всех упаковках был одинаковым.Среди лиц, заявивших, что не любят копченой сельди, 40% никогда ее не пробовали. 2. Надо заботиться о том, чтобы ассортимент ваших товаров и услуг был как можно шире, неважно, продаете ли вы стройматериалы или компьютеры. Но! Существует некоторая часть производителей, которые сомневаются в том, что возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья. Как пишет в своих "Основах маркетинга" Ф. Котлер, "кредо таких производителей "чем меньше - тем больше"". Кроме того, еще ни одному экономисту не удалось измерить полное удовлетворение конкретным товаром или конкретной маркетинговой деятельностью. Что же касается максимально широкого выбора, то здесь при ближайшем рассмотрении может оказаться, что "реальный" выбор подменяется "мнимым" выбором, когда в условиях, казалось бы, "широкого" выбора в рамках одной товарной категории предлагаемые товары отличаются лишь незначительно". Другими словами, если вы пришли в магазин за светильником и увидели там 345 видов примерно одинаковых по функциональности, дизайну и цене светильников, вы ничего не выберете, решив пойти еще подумать. В книге Элла Райса и Джека Траута "Маркетинговые войны" так описывается попытка заказать "Колу":- Дайте мне "Колу".- Вам "Classic Coke", "New Coke", "Cherry Coke" или "Diet Coke"?- "Diet Coke".- Вам обычную "Diet Coke" или без кофеина?- А, черт возьми, дайте мне "7 Up".3. Надо заботиться о том, чтоб доставка товара была бесперебойной. Но! Товар, который есть всегда, не воспринимается как заслуживающий особого внимания - создается ощущение, что товар подождет, можно и не торопиться.4
Так же рекомендуем:
- Блоггера заказывали? Блоггера заказывали? Монетизация социальных сетей - часть бизнеса. Но один из камней преткновения здесь - пиар в блоге. Очевидно, что помощника необходимо стимулировать к «писательскому» труду не только морально, но и материально. Но частенько потребитель, а то и сам производитель относится к такой фигуре с недоверием. Потребитель не желает быть "пойманным на удочку", производитель - быть
- Система показателей статистики рынка товаров и услуг
- Реклама, PR, креатив и технологии или инструменты, приемы и стратегии
- Alpen Gold удовлетворяет все желания
- Рекламная неизбежность Рекламная неизбежность Кризис серьезно испортил жизнь и бизнес российским рекламщикам. В текущем году рынок рекламы в лучшем случае вернется к показателям 2007 года, а в худшем - рухнет, как это было в 1998 году.В течение последних четырех лет отечественный рекламный рынок демонстрировал более чем 25-процентный рост. По оценкам Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР), отечественный рынок рекламы